Консалтинговая компания предоставляет аудиторские услуги для среднего и крупного бизнеса на всей территории Российской Федерации. Единственным источником клиентов было участие в публичных конкурсах и тендерах. Сужающийся аудиторский рынок и отсутствие альтернативы источников новых клиентов приводили к демпингу и потере потенциальной прибыли. Внутри компании отсутствовало понимание действий по генерации исходящего потока продаж.

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:

• Первоначально был определен список потенциальных клиентов, попадающих под проведение аудита, но в то же время в рамках физических возможностей компании.
• Далее полученный список был отсортирован с точки зрения наиболее выгодных будущих контрактов.
• Также туда были добавлены компании, потерявшие своего аудитора вследствие ликвидации аудиторских компаний в текущем году.
• Далее были определены должности и конкретные лица в каждой компании, отвечающие за отбор аудиторской компании.
• По итогам полученной и обработанной информации были определены временные интервалы по отбору аудиторских компаний и подготовлены индивидуальные предложения на проведение аудита.

ЧЕГО УДАЛОСЬ ДОСТИЧЬ:

• В результате работы в первые 3 месяца было получено 46 заявок на проведение аудита. По сравнению, за предыдущий период входящих заявок было 0.
• Составлен календарный график активностей на год вперед более чем двухсот компаний потенциальных заказчиков.

Компания занимается оценкой движимого и недвижимого имущества. В связи с изменением законодательства было принято решение открыть новое направление - услуга оценки рыночной стоимости коммерческих объектов недвижимости в целях снижения кадастровой стоимости.

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:

• Был определен круг потенциальных клиентов, чьи объекты недвижимости подпадали под критерии изначально завышенной кадастровой стоимости.
• Для этого был разработан механизм автоматизированной первичной оценки кадастровой стоимости для определения объектов с наиболее существенной разницей между существующей кадастровой стоимостью и рыночной кадастровой стоимостью. Далее список был отсортирован с точки зрения приоритетов, были определены самые заинтересованные с точки зрения снижения кадастровой стоимости объекты недвижимости.
• Далее были определены все владельцы объектов недвижимости, подпадающих под критерии, и другие заинтересованные лица.
• Следующим шагом было обращение к заинтересованном лицам с конкретным предметным предложением по дальнейшему развитию событий, с пошаговым планом.

ЧЕГО УДАЛОСЬ ДОСТИЧЬ:

• Первый контракт был заключен на втором месяце применения модели Data Driven B2B продаж, всего за 6 месяцев было заключено договоров на сумму 250 миллионов рублей.
• Благодаря росту продаж за полгода численность компании выросла с 3 до 25 человек.

Компания представляет услуги внедрения ERP (система планирования ресурсов предприятия) и решений на базе 1С в сельскохозяйственной отрасли.

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:

• Был определен и сформирован целевой портрет компаний, которые были бы готовы к внедрению ERP из отрасли (по нескольким параметрам и степеням зрелости).
• Далее был составлен и отсегментирован список всех потенциальных заказчиков в РФ, которые находились в точке вероятной готовности к внедрению ERP.
• Затем список потенциальных заказчиков был распределён по признакам зрелости, а также с учетом приоритета для исполнителя.
• Далее были определены ключевые роли и конкретные лица в данных компаниях: заинтересованные и/или отвечающие за принятие решения по этому вопросу. И варианты выхода на этих ответственных лиц.
• Подготовлены индивидуальные предложения, отвечающие на вопросы, стоящие конкретно перед этими людьми и применимые именно к их компаниям.

ЧЕГО УДАЛОСЬ ДОСТИЧЬ:

В результате работы с потенциальными клиентами были достигнуты договоренности :

• Первая из которых позволила выйти на сделку суммой 120 миллионов рублей на внедрение ERP 1С в сельскохозяйственном холдинге,
• Вторая, на обсуждение внедрения ERP 1С и разработку дополнительного программного обеспечения на 300 миллионов рублей в крупнейшей компании в отрасли.